化妆品专营店点评(九)

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  选错音乐犹如选错行   

  笔者有一次去广西南宁出差,午餐后想去吹吹头,便进了一家门面装修时尚、店内环境透亮、顾客众多的发廊。 

  店内正放着一首动感十足的爵士乐,正在忙活的大师傅们随着音乐的节奏,金剪银梳正上下翻飞,有的还不时踏着节拍,抛撒一下酷劲十足的长发。看来发廊放对了音乐,师傅们的工作效率兴许会大幅提高。
 
  在店内靠里的位置,用层板从发廊大厅分隔出一间“美容室”,里面放的音乐与大厅是一样儿的——本来就是一间,想实现独立的音乐环境,勉为其难。 

  我随口问大师傅:美容室的生意好吗?大师傅回答说不好,顾客来了一次一般都不回头,只有大厅的美发生意还可以。
 
  其实,这个答案我早就猜到了。
 
  人都是有节奏感的。走在街头,若某家商店播放的音乐与我们行进的步伐相近,我们不自觉地就会去踩着那份节奏前行。一般理发店的音乐都是节奏明快,音量较大,什么流行就放什么,理发师们总是踩着节拍在工作,手中的剪刀不由自主地跟着音乐舞动。但这样强烈、刺激的音乐传到美容师那里,美容师柔软的手会不会随着重重的鼓点,硬生生地将迷糊中的顾客猛然按醒? 

  何况,顾客到美容院来,是要放松身心,那么嘈杂的音乐入耳,令精神兴奋紧张,何谈放松?这样的音乐,这样的美容室,又怎能留住顾客? 

  在顾客的印象里,店铺只分为喜欢去的和不喜欢去的,没人深究到底是什么因素在吸引他们。但作为专营店的运营者,你必须清楚,不同的声音种类和密度,对店内气氛的影响十分重大。音乐的力量是不容忽视的。令人不快甚至难以忍受的音响,会使顾客的神经受到影响,甚至毁坏专营店刻意营造的购物气氛。 

  一项调查研究显示:美国有70%的人喜欢在播放音乐的专营店购物。但并非所有音乐都能达到此效果。 

  调查结果显示,在专营店里播放柔和而慢节拍的音乐,销售额会增加40%;快节奏的音乐则会缩短顾客在店内流连的时间,降低“人气”,影响销售。 

  这个规律早已被国外的经营者所熟知。所以,营业时播放慢节奏音乐,快打烊时则播放快节奏的摇滚乐,迫使顾客早点离开,好早点收拾,早点下班。
 
  而我们的化妆品专营店中,几乎完全没有管理店内音乐的观念,任由收银台的收银员或店员们播放她们喜欢的曲子。这些青春年少的女孩子喜欢的音乐,有这么几个特点:①流行音乐;②节奏感鲜明;③节奏感快一些的更带劲。
 
  要知道,节奏感鲜明而快速的音乐,可能令顾客缩短在店内停留的时间。 

  管理化妆品专营店的空间,目的是要把门店打扮成一个出售美丽梦境的地方。梦境的音乐什么样? 

  ①让顾客放松,而不是紧张;②没有节奏感,或节奏感舒缓柔美;③时尚浪漫;④动心浪漫凄美伤感缠绵悱恻;⑤能营造出天然、自然的梦幻场境。 

  音乐是听出来的,不是说出来的。下面我将按照专营店不同区域的特点,介绍几张碟——并非要店家照碟播放,只是要让大家明白:什么样的音乐,才是适合门店播放的音乐,才是能增加客流和销售的音乐。 


   选碟指南 

  前台接待顾问诊断区

  以令顾客放松的舒缓轻音乐为主。代表性音乐推荐试听:
  1.碟名:Shepherd Moons(月影)
  2.演唱:Enya
  3.适合:顾客接待区,顾客皮肤诊断区,化妆品零售区,售后服务美容区,护理后休息区。
  4.评价:爱尔兰风格明显,个性声音特色突出,营造出虚无缥缈的梦幻。
  5.音量:中小音量。
  6.解说:令顾客放松、轻松、自然的舒缓轻音乐,均可用于前台接待,使顾客放松进店后的紧张情绪,坐下来与前台的美容顾问轻松沟通。梦幻、缥缈、灵光、深远的音乐,能增强美容化妆品和服务带给顾客的利益感。
  
  年轻顾客为主的零售区 

  以轻快优美,而较富节奏感的音乐为主。代表性音乐推荐试听:
  1.碟名:音乐幻想世界:天堂鸟
  2.演奏:StreicheleinheitenMelodien Zun Traumen undWohlfuhlen
  3.评价:具美感、节奏感,可在营造美的氖围的同时,促进消费购买。
  4.适合:在青年顾客比重大的零售区播放。
  5.音量:一般以中小音量,编程播放,营造氛围。有顾客进入到成交阶段时,可适当增加音量,达到中或中大音量。
  
  中年顾客为主的零售区 

  以柔和而节拍慢的音乐为主。代表性音乐推荐试听:
  1.碟名:托西尼小夜曲
  2.演奏:托西尼
  3.适合:化妆品零售区,售后服务区,美容护理中播放。
  4.评价:音乐营造出天然、自然的梦幻场境,中提琴优美舒缓的音乐,将人送入美景,在柜台前慢慢浏览。
  5.音量:中小音量。
  
  老年顾客为主的零售区 

  以柔和而节拍慢的音乐为主。代表性音乐推荐试听:
  1.碟名:蔡琴——怀念名曲
  2.演唱:蔡琴
  3.评价:蔡琴的音色,对中、老年女性有普遍的吸引力。特别是本碟的老歌,蔡琴的声音将会令听者回忆起年青、浪漫的时光,强化美容化妆品可挽回青春的感觉。
  4.适合:化妆品零售区,顾客接待区,顾客皮肤诊断区,售后服务美容区,护理后休息区(特别适合40岁至60岁的女性)。
  5.音量:中,中偏小音量。
  
  高端社区店的零售区 

  以高雅柔美而舒缓缠绵的音乐为主。代表性音乐推荐试听:
  1.碟名:出水莲(筝的世界)
  2.演奏:饶宁新
  3.评价:传统、古典、空灵、隽秀、自然、洁净……尽在筝中。
  4.适合:化妆品零售区,护理后休息区。
  5.音量:中偏小音量。
 
  广泛适合于零售区的音乐A 

  以没有节奏感或节奏感舒缓而柔美的音乐为主。代表性音乐推荐试听:
  1.碟名:邓丽君:淡淡幽情
  2.演唱:邓丽君
  3.评价:邓丽君的歌为30岁至50岁的女性所广泛喜爱。其声音圆润、丰满而清绝,可不配器乐而清唱灌碟者,古今无几,令人越听越爱听。
  4.适合:专营店零售区,护理后休息区。
  5.音量:中,或中小音量。
  
  广泛适合于零售区的音乐B 

  以动心浪漫凄美伤感缠绵悱恻的音乐为主。代表性音乐推荐试听:
  1.碟名:Schindler's List(舒特拉的名单)
  2.演奏:Boston SymphonyOrchestra,ltzhak perlman
  3.评价:缠绵悱恻、如泣如诉,世界著名小提琴家帕尔曼的小提琴音色靓绝,特别是第一首,令人越听越难以善罢.
  4.适合:顾客接待区,顾客皮肤诊断区,化妆品零售区,售后服务美容区,护理后休息区。
  5.音量:中,或中偏小音量。
  
  这样的音乐是在发廊放的 

  节奏感鲜明、较快的音乐为主。代表性音乐推荐试听:
  1.碟名: Eagles—Hell FreezesOver
  2.演唱:美国飞鹰乐队
  3.适合:美发厅播放。
  4.评价:美国飞鹰五人乐队的快歌够劲,劲到爆炸;慢歌够抒情,百听不厌;演奏乐器功力深厚,节奏感强烈,可令爵士乐爱好者听到呆若木鸡。
  这些流行、节奏感突出的音乐令人精神振奋,激发新鲜与活力,歌词与节奏都容易引起共鸣,适合在美发店播放。
  5.音量:中,或略大。
  
  悦耳音乐潜力无穷
  
  如果一家专营店在入口处经常播放悦耳的音乐,保证门外的顾客会鱼贯而入——不管是否有中意的商品。
 
  令人愉快的音乐可以吸引人们对商品的注意力,而嘈杂的、不合时宜的音乐则分散注意力。每个店铺可以选用的背景音乐是如此之多,如果掌握不好,声音过高,会令人反感;声音过低,又不起作用。因此,音乐的音量一定要与专营店力求营造的店内环境相适应。
 
  想要创造气氛,音乐的种类则是另一关键因素。化妆品专营店是一个出售美丽、梦想和时尚的地方,店内音乐也应该是浪漫、梦幻、柔缓的,能带给顾客美的感受和想象空间,令顾客多一些停留,在身心愉悦的情况下,产生自主的购买行为。 

  有的化妆品店以为时尚就是快节奏,常常播放音量很大、节奏感很强的音乐,甚至是摇滚乐,这样的店不容易留住顾客。你想想,顾客进到化妆品店,气味好闻,营业员亲切,购物环境漂亮舒适,却放着劲爆的音乐。这样的噪音会把她们吓跑的。 

  当然,如果这个化妆品店的主要顾客是18~25岁年龄段,以学生为主,也可以适当播放这种音乐。但是切忌过多、过频,以免造成听觉疲劳! 

  事实上,除了节拍速度等因素外,音乐的乐器音色、乐队的和声、歌曲的歌词等,对人的心理影响也非常明显。想当年,希特勒就是利用瓦格纳的音乐来争取德国人民对纳粹的同情。今天,音乐比任何药物更能影响人类的情绪和行为。踏准节拍,就能找到你的销量之门。

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