化妆品促销的几点分析

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面对到来的各种各样的节日,关于节日的促销也纷纷来到,化妆品行业也不例外,化妆品行业各路诸侯皆无不显示出一副“最后生死战”的样子,无论是生产商还是经销商都显得非常紧张,但是据笔者看来这些各路诸侯不仅应该感到紧张,而且应该要在紧张之余做每一步都该谨慎才好,不然得了神经病还不知道怎么回事儿。

在化妆品行业有些票子稍微多点的人,好一派霸道的景象,但是他们却促销除了一味的降价就是一味的乱打广告,白浪费人民币之外,笔者看来一点效果都没有。这些诸侯简直头脑之发昏,甚至有些人把一支平时自己都吹的简直要获得诺贝尔化学奖似的的美白产品,降到了还不到十元钱一支,大家说这种促销是好是坏,我看是一分钱赚不了绝对还影响之前大力宣传的形象,一支前两天还相近一千块钱的好产品,突然现在就卖还不到十元钱,给你使用,你会相信吗?而且其目标消费群体主要还是爱美的漂亮女士,你认为女士还会使用吗?这只是第一种现象;再给大家举第二个例子,前天我受一个老同学的邀请去参加一个团聚,这个团聚不同于其他的团聚,所谓的不同是指,并不是一般的聚会就是上酒店之类的,而是他们很温情地安排在一个同学家中自己弄火锅,真是既卫生又热闹!

说实话我这个同学家里不算富裕,住的是电梯公寓,我走进电梯一看上面的广告倒还真是吓人,有个搞化妆品的公司正在刊登一则广告,推的是一种夜晚用的面膜,一盒是几张,总价值是几百元一盒,具体的张数和价格我记不太清楚了,总之平均大约是一百元每张面膜的价格,我当时看了就直笑,我对那个同学说,你信不信这家公司一定要完蛋,他问我为何?我说,你们这楼上都是富豪啊,一张面膜能用几次,一次就是一百元啊,这楼上有些人一整天不吃不喝也赚不了这一张面膜的钱啊,这种乱放广告的公司不完蛋谁完蛋!

基于种种情况,我感到很忧虑,而今正处于金融危机的不利局面之下,竟然还有这样无聊的、无知的公司,为了中国的经济,民生的危机,笔者故借此给那些正在乱化钱的化妆品公司提醒提醒,到底该怎样做化妆品的广告。

笔者这么多年一直在讲“化妆品行业功效是基础,核心是概念,关键是营销!”足以见得,营销在化妆品行业的作用之巨大,那么我们到底该怎样少花钱甚至不花钱就为产品做一个好的宣传呢?因为化妆品行业不同于其他行业,阁行如阁山,这是笔者我多年也一直在思考的问题!笔者总结为以下几大法则:

第一、功效是基础,核心是概念

每个厂家的产品的功效,今日不谈我们主要谈营销,而我认为化妆品行业功效是基础,核心是概念,我们每生产的产品人为所赋予的概念,我一向主张不要跟风,即使比如这段时间中草药的比较好卖,但是大家跟风也可以,你也要跟的有水平啊,别人说自己产品是原生态的,你还也在闹原生态的你就没有多少水平了,营销行业本生就是智慧的较量,你就应该想出比此更有说服力的概念来,哪怕就是祖传中草药秘方也可!

第二、聚焦客户,定向制作

所谓的“聚焦客户群体定向制作台词”,意义在于你首先必须明确这种的消费群体是那些,在明确了这些消费群体之中,你必须清楚他们的消费水平以及文化程度等等,譬如:这款美白的产品的定位是中等消费人群,而且是城市中等工薪阶层,他们的文化程度是初中至本科,那么你就可以把广告制作的稍微有点内涵;而假如是农村的妇女,大字不识几个,你还把广告制作的如同抽象画一样,还弄几段文言文,你觉得你的产品可以卖的动吗?

第三、了解客户,生活为先

史玉柱的成功确实令人羡慕不已,但是有人在问他是怎样成功营销的,他却说他把大部分经历用在了解他的消费者身上去了,他不仅了解了他们的需求,我认为他更加了解了这些消费者真正的消费水平,不然他的“脑白金”再好,若定的价格是几万块钱一盒,我估计也成不了今天的史老板。我们在明确了自己产品的消费主要群体之后,我们必须要合理地、理性地定一个价格,其实并不是所有的奢侈品都是好东西,很多的企业家朋友都犯了这个错误,认为在今天的经济时代里,好的不一定是最贵的,但是最贵的一定就是最好的,我看不是这样!我们的产品定价必须合理地了解到你产品的消费者的经济承受压力是多少,若定的太贵,即使他是有其心可能也无其力了!

当然,也不能太便宜,假如我卖给你一个药他确实能医治癌症,但是只要一块钱,我估计你一定会说,冉文乐这个疯子简直又在忽悠人了,但是我就是拿着真正的相关医学鉴定证书,你也一定不会相信是吧?

第四、因品而议,渠道为王

上次在《中国化妆品营销的战略》一文中我已经初步讲了中国化妆品大致的品类分化,以及相对应而适合的渠道,今天就不重复!

第五、试点营销,及时完善

我们知道做任何事情,为了风险要降到最底,我们必须先做一个实验,这个道理是小的时候才开始上学的时候就知道的,所以我们做产品也一定要学会先找一个适合的根据地来试销一下,试用一下广告的配合以及人员的分配制度乃至于资金的支出比例等等。

第六、高空作战,地面配合

我们必须坚决做到有高空广告作战的地方,我们就必须地面铺货要立即跟上,不然你的广告就彻底白做了,即使全面地面跟不上也要有一个点可以有货,要不然干脆就按照市场作战的时间来安排,这个城市我们还没有能力以及时间来跟上铺货的同时就根本先不上广告,一个城市一个城市牢牢地吃定它,绝对比你盲目的扩张好的多!

第七、软文公关,不行也行

这个是我以前一直做客户时候所提供的这一个措施,自我觉得只要你使用得当了那确实效果不错,但是软文之中一定注意法律所不涉及的范围才最为关键,否则就自找苦吃。

第八、增强靠山,丰富后台

人出名门有人捧,货出品牌自然贵,这个道理大家可能都懂,一般的产品我们除了宣传它的强烈功效的同时,我们必须让消费者知道我们的产品同样是高技术、高科技生产出来的,绝对不是随便那个都能搞出来的,象韩国的卡丽品牌就说自己同样得到了世界化妆品大亨欧莱雅等等的技术合作,这个就借别人平台提升自己形象,就如同你本来是个平民但是你就和国家领导人在一起吃过饭、甚至握过手你的形象就又不一样了!

第九、另类路线,第一法则

无论我们是在创造产品本身功效、或者概念,甚至品类时,我们最好是走第一法则路线。什么是第一法则,就是人们因为往往只会记住的是这个行业,这件事情的第一,所以我们就尽量去创造第一,无论是功效还是概念或者品类,我们都希望获得第一法则,使人们清楚的记得我们就是这个品种的NO1,因为中国人始终认为第一个制造的那再差也有七成。

第十、事件跟上,沸点营销

这个是我一直不鼓励使用的手段,但是这个确实是一个很好的一把利剑,这种手段可以使你的宣传(广告)起到双重的效果,不仅让人们轻易的记住你的产品,若你采用的是正面公益形象宣传很快你品牌力度就大大增强!

好了,这是我个人的关于化妆品促销的几点分析,希望对开化妆品店的行家能有所帮助吧!

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