化妆品店的开业过程

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笔者在某省出差时,目睹啦H 店非常精彩的开业亮相——一个近30平方米的小店,开业当天销售即火爆,更首要的是H店的经营理念深入人心,可谓名利双收。请各位与笔者一道重温那精彩一幕。


    7:20,H店老板A召开了最后一次准备会,主要是检查各项筹备工作(特别是促销物料)落实情况,对参与开业当天的人进行分工,将人员分为传单组、销售组、现场维护组,并落实每个人的责任和工作重点,强调留意容易出差错的细节,对全天时间进行合理安排。


    7:30~9:00,现场组的工作紧张而有序:搭建促销展台;传单组参与现场布置,8:30后去散发单;销售组则紧张地做着销售前的准备工作,着装,化妆,进一步熟悉产品促销政策等。8:40,促销现场布置完毕,会场布置以专业店正门为中心,左边是产品销售区,特价品堆头十分醒目,配以5个主推产品展台,展架喷绘海报主题简单明确,促销产品陈列重点突现、美观大方;店正面二十一些空飘气球挂着条幅,有厂家的祝福,有店经营理念、对消费者的承诺等,十分抢眼;店右面是以专业店经营理念为背景的表演台。整个现场布置主题突出、简洁、有冲击力、美观大方。


    8:30,传单组在店附近1公里的人流主通道开始散发传单,单向投,发进不发出,只投向属于目标群体的20岁~45岁女性。传单内容有促销优惠、经营理念和对消费者的各种承诺等,每散发一张传单,投递人员都会对顾客说:“带传单到H店定有意外惊喜。”


    不少顾客被传单上的优惠吸引,特别是投递人员含糊的话更让顾客好奇,自觉不自觉就向H店走去。很远就被现场高高飘扬的条幅吸引,走进销售区,1元钱一包的汰渍洗衣粉、1元钱一支的佳洁士牙膏、1元钱一块的舒肤佳香皂……激起了顾客的购买欲望,于是不久特价堆头前就排起了长队,买特价产品有一个条件:填一个简单的档案表,就能够选购三件,顾客也乐于参与。


    9:00,文娱表演拉开了序幕,表演节目是为目标消费群体精心准备的,因此对观

众很有吸引力,整个现场一直很有人气。节目非常巧妙地融进店经营理念、对顾客的承诺、服务等,让顾客在愉快中记住H店的经营理念,以传单内容做的有奖问答、现场产品演示,把活动推向高潮……整个现场人气一直很旺。(做好开业文娱表演需留意:节目一定是目标消费群体喜欢看的;节目一定与观众互动,巧妙地传达品牌信息和促销活动;一定在销售时间安排表演,以吸引人气。)


    不少顾客被现场的氛围感染,主动到展台前咨询,销售人员根据其皮肤特点、专业护理程序推荐的个性化产品方案打动了顾客的心,顾客购买产品积极,交易成功率非常高。这时现场维护组的工作紧张有序——招呼无人照顾的顾客,帮助销售人员包扎产品、收款、送迎顾客等。


    就这样一直忙到12:00,此时文娱表演结束,人流量较少,A安排营业人员午餐,对上午工作进行总结,并激励大家下午继续保持高度热情。12:30~15:00,安排销售人员轮休。15:00后,重演上午的故事。


    当天一盘点,销售额是其他同类店开业的两倍多,并记下非常宝贵的目标顾客档案。顾客也给予H店高度评价,不少顾客奔走相告,传播H店的理念、促销的实惠,名利双收让店老板心里乐开了花。


    万事开头难,每一个有商业常识的人对开业第一天的亮相都高度重视,但不是每一个人都能用好开业这一天一炮打响。怎么样才干用好短暂的一天,怎么样才干让第一天的亮相创造最大的价值?分析以上案例,我们能够得出这样结论:开业第一天亮相,那就用对时间做对事。


    宣传第一


    开业亮相为了哪些?这是一个常让我们迷失方向的问题。其实第一天亮相主要是为了传播店的核心价值(经营理念,对消费者的承诺和服务)。所以开业亮相宣传第一、销售第二,当然宣传做好了销售自然不会差。要做好宣传,下列三个工具一个都不能少。


    1.传单


    传单是一种低成本的简单宣传工具,能有效地将促销信息和专业店经营理念完美结合,是专业店开业最有效的宣传形式。传单一定印刷

得相当精美,以体现化妆品的美感,传单发放也要讲究技巧,通常在促销现场的人流主通道附近单向投放,只发给目标顾客,如果条件允许,可提前三天在主要目标群体社区投放,这样效果更佳。


    2.空飘条幅


    空飘条幅是容易吸引消费者眼球的一种宣传经营理念的工具,条幅以暖色调为主,以体现开业的喜庆氛围。条幅内容有厂家祝福、兄弟店的庆贺等,在条幅的悬挂上需留意运用知名品牌的名气来树立本店有实力、重质量、守信誉的形象。


    3.海报


    海报以传播促销活动主题和内容为主,明确表达本次促销给消费者最实在的优惠,在产品展示等位置张贴海报,以刺激顾客购买。


    销售第二


    我们说开业亮相宣传第一、销售第二,并不是说销售不首要,而是要在传播品牌的条件下实现销售最大化。专业店的赢利模式通常是以知名品牌树形象、冲销量,不知名品牌获利润。因此开业当天的销售做法是:以一线品牌特价促销吸引顾客眼球,树立物美价廉形象,以买赠代金券等实惠来吸引顾客,以一流品牌来带动主推品牌的销售是开业当天销售的重点。


    开业当天的销售取决于销售人员临门一脚的能力,销售人员形象代表专业店的形象,要树立专家形象,这要求其专业技能强、敬业,具有较强的临场应变能力、沟通能力和丰富的实战经验。

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