抓住大学生心思，做好高校化妆品店

抓住大学生心思  做好高校化妆品店

　　“红润化妆品店的年销售额不亚于一个中型超市!”在济南日化业，不止一个经销商这样评价红润化妆品店。紧邻高校，靠单店发展17年，红润已经成为济南高校化妆品店中当之无愧的表率。

　　从山东师大站下车走到红润化妆品店大约10多分钟路程，沿路都是三三两两的学生，记者随机找了几个问路，没有一个不知道的。未见其店，先闻其名，红润在高校的影响力由此可见一斑。

　　1991年到2008年，从当年洗面奶、纸巾一应俱全的“女性用品店”到如今面积近300平方米的“红润化妆品专卖店”，回顾17载高校相守，总经理王和军最大的感叹是：“抓住了大学生的需求，就抓住了发展!”

　　“大学生的需求就是红润的市场!”

　　红润化妆品店所在的文化东路是泉城的高校聚集地，山东师大、山东体育学院、艺术学院、公安专科学校等皆在附近。

　　“大学生都特别爱美!”“我们当年原本是做小电子产品，一个朋友把卖剩下的几十个粉饼寄放在我们柜台销售，没想到两天的功夫就卖光了。”几十个粉饼一销而空，让王和军看到了比电子产品更大的市场空间。

　　抱着试试看的心理，王和军从济南西市场批发了一些粉饼、腮红试售。“最开始我们要的量少，一次也就是几十个，进价还要比批发价略高一些。”王和军回忆，那时候的化妆品大多数都是‘没牌货’，基本没有品牌概念，价格又低廉，很受经济能力有限又追赶时髦的大学生欢迎。

　　“2000年是一个分水岭。”在王和军看来，开店前几年红润并没有过多的注重经营策略，货多、货全就能带来红火的生意。到上世纪90年代中后期，大学生的品牌意识逐渐萌发，大宝、小护士、安安等品牌成为他们热捧的护肤品。红润的进货渠道也从西市场转向广州，那边品牌多，包装时尚，价格也更便宜。这一时期是王和军眼里“不愁卖”的时代：“只要你能拿到货，就一定能卖出去，这个时期大学生慢慢开始点名要某某牌子的产品了。

”

　　2000年以后，王和军察觉到了大学生消费群体的两个明显的变化。“第一，对品牌要求更高;第二，消费力更强。”丁家宜、东洋之花、玉兰油、欧莱雅等品牌所占据的销售份额开始逐年上升，“相对于普通消费群体，大学生接受信息的渠道更广，也更加迅速，从一定程度上可以说是他们在引导红润的品牌调整。”

　　“面对高校消费群体，第一是服务，比服务更重要的是发展策略。”从2004年开始，整体高端化是红润店面调整的重心，以高丝、蝶妆、爱茉莉、欧莱雅等中高端品牌为主推。“2008年之前多所高校的低年级学生将迁至新校区，因此大四学生和研究生将成为红润的主要消费对象。”也许正是基于经营者的灵敏度和应变能力，红润才能一直在高校专卖店中保持活力和强势地位。

　　代理品牌为单店发展添翼

　　伴随着大学生消费观念的变化，日化市场在2000年后也开始重新洗牌。化妆品品牌迅速增多的同时，中小型超市和专卖店如雨后春笋般出现，大润发、沃尔玛等大型卖场也开始进驻济南。一时间，文化东路附近冒出数家面积在30平方米左右的化妆品店，争食大学生化妆品消费这块“蛋糕”，红润的发展遭受到前所未有的挑战。
 
 “不愁卖的时代已经过去了。”对比有直供优势的KA卖场和严重同质化的专卖店的兴起，红润开始谋求转型之道，如何取得并保持更大品牌优势，成为当务之急。如果说从“日化店”向“专卖店”转型只是随大流的话，那么摘取高端品牌代理权则是体现红润发展实力与转型魄力的关键一步。

　　“2002年，我拿到了蝶妆济南及其周边地区的代理权，这是红润发展至关重要的一步。”王和军认为，若是没有当时这关键一步，红润的发展必将大打折扣，品牌往高走是近几年专卖店领域的显著特征，尤其是定位大学生群体的红润，面对的是信息接受更广、更快的年轻消费者，品牌优势成为其占取市场份额的生命线。要想在日趋白热化的高校专卖店竞争中独占鳌头，就必定要有自己的品牌“杀手

锏”。

　　“当年有六家公司竞争蝶妆的代理权，其他五家都是具备一定终端网络基础的经销商，只有红润是专卖店。”而更为严峻的事实是，前任代理商运作之下的蝶妆在济南走势低迷，各项指数在华北地区排名倒数第一。“如果不是表现那么差，可能还轮不到红润来接手。”王和军接手后，经过6年的耕耘，近几年蝶妆回款量一直保持30%以上的稳步增长，去年完成305万元的回款额，“今年预期将达到400万元。”而由蝶妆引发的多个品牌代理也让红润的发展如虎添翼，成为大学生口中的权威店。

　　驻守高校17年，从柜台到小门店到现在近300平方米的“红润化妆品专卖店”，囊括高丝、蝶妆、爱茉莉等多个品牌代理，红润却一直坚守单店经营。“刚开始是因为实力不够，后期则是因为代理品牌的市场运作牵扯了很大一部分精力。”王和军告诉记者，红润目前已有新计划，“两年内将在济南开两到三家分店。”