透视雅美姿彩妆促销管理宝典

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  彩妆难做,这是化妆品行业内的共识,有人曾这样说,彩妆品牌做一千万的销售,其难度可比护肤品做一个亿,这是由一定道理的,由此来看,雅美姿彩妆一年接近五千万的销售,已经挤身名列国产彩妆的前列。有很多的企业做护肤品,一年能做几个甚至十几个亿,但彩妆照样做不来,即使彩妆业界做的很有名气的牌子,除了美宝莲,最好的也就在一个多亿上徘徊,彩妆的难做可见一斑。

  彩妆的运作实际上只有两个大的方面,一个是产品,另一个就是销售,笔者根据雅美姿彩妆的实际经验,再谈一下产品和销售,对以前的东西做一些补充和总结。

  产品:引领时尚,不断推陈出新;

  当今彩妆市场,不管品牌大小,发展到什么样的阶段,不断的开发新品是摆在企业面前一个持续性的问题,由于彩妆的流行性和时尚性,决定了作为彩妆产品要不断的推陈出新,满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。在这一方面的投入要不遗余力,雅美姿这几年花大力气进行设备的引进和更新,目的就是保持一个生产与研发的优势,这是根本和基础,产品的质量可以决定品牌的寿命。

  产品也要多样化,并且有合理的产品系列,和价格梯度,这是因为我们国家的地域大而又十分不均衡决定的,西部的消费肯定不同于东部,乡镇的消费肯定不同于大城市。低收入者肯定有别于高收入者。所以,产品要么采取细化的路线,找准一个局部市场做定位,要么采用泛化得策略,将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客,而在今年,雅美姿瞄准中低价位彩妆,推伊兰缇就是出于填补市场空白的考虑。

  从销售上来说,雅美姿彩妆里面有六种产品是销售的最好的,分别是睫毛膏、眼影、粉底、隔离霜、唇彩,为什么这几种彩妆产品销售的比较好呢?因为经过市场的培育,这些产品已经被大多数的彩妆消费者所熟悉,并且会经常的使用,所以量也是比较大的。针对这些,雅美姿下一步实行明星产品带动策略。

  具体做法是:

  在销售中,采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略来进行提高,比如我们问销售人员,你一天能不能卖一到两支的睫毛膏?销售人员肯定能说能卖到,一天卖一两支的睫毛膏,对于一般门店的销售人员是没有什么多大的问题,如魅惑纤翘睫毛膏,很多的门店已天都可以卖到十几只,那么我们同样可以卖一到两款的眼影或粉底类的产品,那么我们算下来,按均价40元计算,一天的销售就可以做到200多元,这也没有什么难度,雅美姿做了一种奖励机制,每天多卖一支同类的产品我们奖励5元,多卖2支可奖励10元,这样能不能比平时多卖一到两支?肯定也是能做到的,因为现在彩妆品牌在店里面可以做到有专人负责了,比起以前,彩妆再不是像被寄养的孩子那样,给别人代管了。

  所以雅美姿的销售已经由被动变成了主动。还有一点,就是因为销售的都是最好销售的产品,口碑是最好的,回头客是最好的,所以销量是最有可能突破的,这样卖好了重点产品、亮点产品、明星产品,其它的哪怕只是自然销售,总的销量也会有大幅的提高。

  当然有人说,老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢?有办法,雅美姿采取的办法,一是厂家可以实行进十送一,十支的产品,就可以多出一只,这样销售出来的钱,就可以利用起来作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花,由营业员吧贴花收集起来,注明自己的姓名和账户等个人资料,厂家就把钱直接打到营业人员的账户里。实现了我们的销售目的。 

  强化终端促销。

  终端促销的重要性是毋庸质疑的,可以提升终端网点的销售额和信心,提升品牌对当地市场的影响,作用是巨大的,甚至品牌可以没有广告,只要有成功的终端促销在,照样可以创造销售奇迹,雅美姿以及彭氏集团的多个品牌就是非常生动直观的例子。

  终端促销,必须坚持以下五项基本原则:

  一、柜台与产品的形象和卫生要维护好;

 

  化妆品是用在脸上的,谁也不希望自己的脸上有脏东西,而产品做为用在人最在意的部位,当然它的卫生是必须的。但我们也经常的发现,有的柜台的灯箱有明有暗,产品摆放凌乱,这个品牌的专柜上摆放着另一个品牌的产品,产品长时间没动,上面落满了灰尘,做为一个顾客,你会接受这样的产品吗?当然不会,产品的形象和卫生做不好,品质也会在消费者的心中大打折扣。这不仅要求门店的营业人员要注意每天清洁维护,做为雅美姿公司和代理商的人员在下到门店也要带着小毛巾,看到不够清洁的产品和柜台,自己动手清理一下,也会给门店起到带动作用。(开化妆品店—最专业的开店创业网www.hzpd800.com)

  二、产品陈列要规范;

 

   产品的陈列也是一种艺术,艺术会给顾客带来美感,带来购买的欲望,所以我们的产品陈列一定要按照最美的陈列来做,把最美的陈列方式做成一种规范,而固定下来,再就是坚持专柜专用,千万不能让自己的柜台,摆放上别的品牌的产品,这是非常忌讳的。这里面没有多少技巧,但却是很重要的一个基本原则。

  三、做好会员管理;

 

   会员是每个零售终端最重要的资源,一个终端零售网点的生死兴衰,都与会员的管理息息相关。雅美姿的会员管理就是要做好两方面的工作,一是开发新会员,二是维护老会员。最好的办法是对于每一位购买产品的顾客都做成会员,而去服务和跟踪。这样我们可以根据会员的购买情况,可以得出很重要的数据,如销售额来自多少顾客?顾客的客单量是多少?如何提升?有多少新会员?有多少老会员,新会员增加了没有?老会员流失了没有?等等问题。这些对于做好产品的销售和改进工作方法都是很宝贵的依据,这里不再赘述。

  四、建立完善的销售报表;

 

   要建立日销售明细、月汇总表等,这样可以明确具体产品的销售情况,某个唇彩,1号、2号、3号,一天一个月各能卖多少?哪些销售好,哪些销售差,一目了然。有了这些,我们就可以根据这些,来决定进货,多卖多进,少卖少进,不卖快推,不然就快退,退货。无论如何,如果某个产品连续三个月的销售为零,那就坚决退货。否则会变成库存积压。彩妆造成积压是很恐怖的,不像护肤品那样,做活动,打折就能处理掉,如果顾客对彩妆产品不干兴趣、不喜欢,那么你即使白送给她,她都不会要。

  五、做好库存管理;

 

   彩妆的库存管理非常重要,可以这样说,一个门店的库存管理可以决定门店在彩妆经营上至少10%的利润!如果库存管理不好,就会造成两个问题,产品缺货和产品积压,缺货会影响销售,积压会占用资金,造成损失,至少会各损失5%,所以库存管理非常重要。库存要至少保持安全库存,安全库存即保持一个月销量的库存。可能季节不同,一两个月内的销售波动比较大,这样可以根据该品牌连续几个月销量的平均数来作为安全库存数。这个月的销量是10个,保持库存最少是10个,这样门店、代理商都能保持一个安全库存,即正常销售一个月的库存,那么即使厂家出现两个月暂时性缺货的情况,都不会影响终端网点的销售。

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